KennisBasis

Win-loss-analyse: leer van gewonnen en verloren tenders en verhoog je hitrate

De meeste bedrijven evalueren een tender alleen als hij pijn deed, en dan vooral in de wandelgang. Een win-loss-analyse doet dat bewust en elke keer: na elke gewonnen en verloren tender of offerte leg je vast waarom, op dezelfde manier. Na een jaar zie je patronen die je bij één tender nooit ziet. Waar je wint, waar je kansloos bent, en welk criterium je steeds punten kost. Daarmee verhoog je je hitrate, en vooral: je schrijft minder vaak in voor opdrachten die je toch niet krijgt.

Atvalio · november 2026 · 10 min lezen

Geschreven door de redactie van Atvalio: mensen die jarenlang zelf inschreven op aanbestedingen. Over ons

Wat is een win-loss-analyse?

Een win-loss-analyse is een vaste evaluatie van elke tender en offerte die je indient, gewonnen of verloren, met als doel te begrijpen waarom de opdrachtgever voor jou of voor een ander koos. Je gebruikt de uitkomst om beter te kiezen waar je inschrijft en beter te schrijven waar je wel meedoet.

Het verschil met een losse evaluatie zit in twee dingen. Je doet het elke keer, ook bij winst. En je doet het steeds op dezelfde manier, zodat je tenders met elkaar kunt vergelijken. Eén verloren aanbesteding vertelt je wat er bij die opdrachtgever misging. Twintig tenders in hetzelfde format vertellen je wat er bij jou misgaat.

Eén verloren tender vertelt je iets over de opdrachtgever. Twintig vertellen je iets over jezelf.

Waarom evalueren loont: hitrate en kosten per gewonnen opdracht

Je hitrate, of scoringskans, is het deel van je inschrijvingen dat je wint. Wat een goede hitrate is, hangt af van je markt, het aantal concurrenten en het type opdracht. Een vast getal is er niet. Vergelijk jezelf daarom vooral met jezelf, per jaar en per soort opdracht.

Belangrijker dan de hitrate zelf is wat een gewonnen opdracht je kost. Een fictief voorbeeld. Je schrijft in een jaar twaalf keer in en wint er drie: een hitrate van 25 procent. Kost een inschrijving je gemiddeld 80 uur, dan kost elke gewonnen opdracht je 320 uur. Blijkt uit je evaluaties dat je vier van de verloren tenders vooraf al nauwelijks kon winnen, en had je die laten lopen, dan had je met 640 uur dezelfde drie opdrachten gewonnen: ruim 210 uur per opdracht.

Daar zit de grootste winst van een win-loss-analyse. Niet in een beter antwoord op één criterium, maar in een scherper bid/no-bid-besluit. De uren die je niet aan kansloze tenders besteedt, gaan naar de tenders die je wel kunt winnen.

Welke informatie krijg je na een Europese aanbesteding?

Bij een Europese aanbesteding krijg je een schriftelijke gunningsbeslissing met de relevante redenen voor die beslissing. Volgens artikel 2.130 van de Aanbestedingswet 2012 horen daar in elk geval de kenmerken en relatieve voordelen van de uitgekozen inschrijving bij, en de naam van de winnaar. De mededeling beschrijft ook de opschortende termijn: minimaal 20 kalenderdagen, die begint op de dag na verzending (artikel 2.127). Pas daarna mag de opdrachtgever het contract sluiten.

Scores staan niet letterlijk in de huidige wettekst, maar in de praktijk krijg je ze vaak per criterium, met een toelichting. De voorzieningenrechter in de rechtbank Limburg vond het op 24 april 2026 redelijk dat een opdrachtgever de scores deelt en laat zien waar jij staat ten opzichte van de winnaar (ECLI:NL:RBLIM:2026:3931). Alleen de totaalscores van de winnaar noemen was in die zaak te weinig: je moet kunnen begrijpen wat de winnaar positief anders deed dan jij.

Dat wordt mogelijk explicieter. Er ligt een wetsvoorstel ter versterking van de rechtsbescherming bij aanbesteden (Kamerstuk 36 874), dat de scores van de winnende inschrijving en de scores van je eigen inschrijving, met onderbouwing, uitdrukkelijk tot de verplichte redenen rekent. Het voorstel is op 18 december 2025 ingediend en ligt in november 2026 nog bij de Tweede Kamer: de Kamercommissie leverde eind oktober 2026 haar inbreng voor het verslag, en een plenair debat en een stemming hebben nog niet plaatsgevonden. Het geldt dus nog niet.

Wat kun je daarnaast opvragen?

De Europese aanbestedingsrichtlijn geeft een inschrijver met een ontvankelijke inschrijving het recht om schriftelijk te vragen naar de kenmerken en relatieve voordelen van de gekozen inschrijving, met een antwoord uiterlijk binnen 15 dagen (artikel 55 van richtlijn 2014/24/EU). De Nederlandse wet gaat verder: die kenmerken en relatieve voordelen moeten al in de gunningsbeslissing zelf staan (artikel 2.130). Een termijn van 15 dagen na een schriftelijk verzoek kent de Aanbestedingswet voor informatie over het verloop van onderhandelingen of een dialoog (artikel 2.55a). Ontbreekt er iets in de motivering, vraag er dan meteen om, tijdens de opschortende termijn.

Een debriefgesprek is geen recht, maar veel opdrachtgevers staan ervoor open. Vraag erom, en bereid het voor. Leg eerst per criterium je score naast die van de winnaar en lees de motivering. Hoe je dat doet, staat in na de gunningsbeslissing. Ga het gesprek in met twee of drie vragen per criterium waar je de meeste punten verloor: wat had er moeten staan om een stap hoger te scoren, en wat woog voor de commissie het zwaarst?

Houd intussen de termijnen uit de leidraad in de gaten. Een gesprek om te leren is iets anders dan bezwaar maken, en wie bezwaar wil maken, moet dat op tijd doen.

Hoe voer je een debriefgesprek bij een private tender?

Bij een private tender bel je de klant zelf, binnen een week na de uitslag, en vraag je om twintig minuten. Een schriftelijke motivering is er niet, en een bedrijf hoeft je niets uit te leggen. Wat je wel krijgt, hangt af van hoe je het vraagt. Hoe je dat gesprek opent, lees je in een offerte opvolgen. Deze vragen geven je het meeste om mee te werken.

Wat gaf de doorslag?Vraag naar de winnaar, niet naar jezelf. Wat had de winnaar dat de anderen niet hadden?
Waar was onze offerte het sterkst en het zwakst?Vraag om één punt van elk. Een concreet zwak punt is meer waard dan een algemeen compliment.
Hoe lag onze prijs?Je hoeft geen bedragen te horen. Of je duidelijk hoger, gelijk of lager lag, vertelt je al of je op prijs of op inhoud verloor.
Woog er iets mee dat niet in de uitvraag stond?Een voorkeur, een eerdere ervaring, een zorg die pas in het gesprek bovenkwam. Bij een private tender is dat vaak de echte reden.
Wat moeten we doen om de volgende keer kans te maken?En mogen we contact houden? Het antwoord vertelt je of deze klant bij een volgende vraag de moeite waard is.

Spreek waar het kan meer dan één persoon, bijvoorbeeld de beslisser en iemand van inkoop. Schrijf de antwoorden op de dag zelf uit, in de woorden van de klant.

Een vast evaluatieformat voor elke tender

Een vast format maakt tenders vergelijkbaar. Vul het in binnen twee weken na de uitslag, met iedereen die meewerkte, bij verlies én bij winst. Hoe die evaluatie in je tenderproces past, staat in het tenderproces organiseren.

Onderdeel	Wat je vastlegt	Waar je het vandaan haalt
Opdracht	Opdrachtgever, type opdrachtgever, sector, procedure, geschatte waarde, looptijd, aantal inschrijvers.	Aankondiging, leidraad, gunningsbeslissing.
Besluit	Je bid/no-bid-besluit, de winkans die je vooraf inschatte, en waarom je meedeed.	Je eigen besluitverslag.
Inzet	Uren per rol en externe kosten.	Urenregistratie.
Uitkomst	Gewonnen of verloren, je plaats in de rangorde, het prijsverschil met de winnaar als je dat weet.	Gunningsbeslissing of klant.
Scores per criterium	Je score, de score van de winnaar en het verschil, per criterium en voor de prijs.	Gunningsbeslissing.
Motivering	Wat de commissie of de klant sterk en zwak noemde, in hun eigen woorden.	Gunningsbeslissing, debriefgesprek.
Oorzaak	Per criterium waar je punten verloor één hoofdoorzaak: inhoud, bewijs, opschrijven, prijs, of een opdracht die niet bij je past.	Je eigen analyse.
Actie	Wat je aanpast, wie dat doet en wanneer: profiel, referentie, cv, prijsopbouw of bid/no-bid.	Het evaluatiegesprek.

Vul bij winst dezelfde rijen in. Vraag dan vooral wat de doorslag gaf en op welk criterium het krap was.

De rij oorzaak is de belangrijkste. Kies één hoofdoorzaak per criterium, niet vijf. Was het de inhoud, dan moet je aanpak anders. Was het bewijs, dan moeten je referenties en cijfers sterker. Was het opschrijven, dan lees je in schrijven voor punten hoe je een stap hoger komt.

Wat meet je over meerdere tenders?

Over meerdere tenders meet je waar je wint en waar je verliest, per sector, per type opdrachtgever en per criterium. Pas dan zie je wat structureel is en wat toeval.

Wat je meet	Hoe je het berekent	Wat het je vertelt
Hitrate op aantal	Gewonnen inschrijvingen gedeeld door ingediende inschrijvingen.	Hoe vaak je wint. Op zichzelf zegt het weinig.
Hitrate op waarde	Gewonnen contractwaarde gedeeld door de waarde van alles waarop je inschreef.	Of je de kleine opdrachten wint en de grote verliest, of andersom.
Kosten per gewonnen opdracht	Alle uren en kosten van je inschrijvingen gedeeld door het aantal gewonnen opdrachten.	Wat winnen je echt kost. Leg het naast de marge op een gemiddelde opdracht.
Hitrate per sector	Hitrate, uitgesplitst naar de sector van de opdracht.	Waar je geloofwaardig bent, en waar je referenties tekortschieten.
Hitrate per type opdrachtgever	Hitrate per type: gemeente, provincie, rijk, zorg, onderwijs, bedrijf.	Bij wie je aanpak aansluit, en bij wie niet.
Puntenverschil per criterium	Gemiddeld verschil met de winnaar, per soort criterium.	Welk criterium je structureel punten kost, bijvoorbeeld plan van aanpak of duurzaamheid.
Verlies op prijs of op kwaliteit	Het deel van je verloren tenders waarin de prijs, of juist de kwaliteit, het verschil maakte.	Of je moet werken aan je prijs of aan je teksten.
Ingeschatte winkans tegenover uitkomst	Je winkans bij het bid/no-bid-besluit, naast wat er gebeurde.	Of je inschatting klopt. Win je zelden waar je veel kans zag, dan is je besluit te optimistisch.

Fictieve indeling. Kies de types en sectoren die bij jouw markt passen, en houd ze daarna vast.

Wees voorzichtig met kleine aantallen. Twee verloren tenders in één sector zijn nog geen patroon. Kijk eens per kwartaal naar de cijfers, en trek pas conclusies over een jaar of over een groter aantal tenders.

Hoe verwerk je de lessen in je profiel en je bid/no-bid?

Een les telt pas als hij je volgende inschrijving verandert. Zet daarom elke actie uit je evaluatie op een plek waar je hem bij de volgende tender tegenkomt.

Werk je profiel bijEen referentie zonder cijfers krijgt cijfers. Een certificaat dat vaker gevraagd wordt, zet je op de planning. Een onderscheidend punt dat de commissie niet overtuigde, onderbouw je beter of schrap je.
Scherp je bid/no-bid-criteria aanMaak van een patroon een vraag in je besluit. Een fictief voorbeeld: “Bij opdrachten waar de prijs meer dan de helft weegt, hebben we in een jaar niets gewonnen. Daar schrijven we alleen in als we een prijsvoordeel kunnen aanwijzen.”
Maak per soort criterium een aandachtspuntVerlies je steeds punten op hetzelfde soort criterium, zet dan in je reviewronde een vaste controle op juist dat punt.
Pas je signalering aanZoek gerichter naar opdrachten in sectoren en bij opdrachtgevers waar je hitrate hoog is. Wat je niet ziet, hoef je ook niet af te wijzen.
Houd het bijLeg per les vast wanneer je hem hebt verwerkt. Kijk bij de volgende evaluatie of het effect had.

Een les die je volgende inschrijving niet verandert, is alleen een herinnering.

WAAR HELPT ATVALIO BIJ?

Atvalio leest de stukken van elke tender en zet eisen, gunningscriteria, vormeisen en termijnen op een rij, elk met de pagina waar het staat. Zo leg je bij elke tender dezelfde gegevens vast. Het bid/no-bid-advies komt in twee rondes, voorlopig na de analyse en definitief na de nota van inlichtingen, en vertrekt vanuit het profiel van je bedrijf. Wat je na een evaluatie in dat profiel aanpast, zoals een sterkere referentie of een nieuw certificaat, weegt mee in het volgende advies en in de teksten die Atvalio per gunningscriterium schrijft. Een gesimuleerde beoordelingscommissie wijst vóór het indienen op sterke en zwakke punten, en TenderNed-signalen op je zoekprofiel helpen je zoeken waar je kansen het grootst zijn. Jij beslist welke lessen je vastlegt, of je inschrijft en wat er in je offerte staat.

Atvalio Tenders start in januari 2027. Sta je op de wachtlijst, dan kun je als eerste starten met een proef van 14 dagen op een echte tender.

Wil je dit door Atvalio laten doen?

Zo werkt Atvalio · Gratis rekentools

Bronnen

VERDER LEZEN

Alle artikelen