Als zittende leverancier je contract behouden bij een nieuwe uitvraag

Je voorsprong, en waar die ophoudt

Bij een private tender mag de klant zelf kiezen, en een leverancier die het goed doet heeft een streepje voor. Je kent de organisatie, de mensen en de problemen. Een nieuwe leverancier moet dat allemaal nog leren. Bij een Europese aanbesteding is dat anders: daar begint iedereen gelijk, zoals je leest in bid of no-bid.

Maar een klant die offertes aanvraagt, zoekt iets. Misschien een betere prijs, misschien iets nieuws, misschien wil inkoop gewoon laten zien dat er is vergeleken. Ga er dus niet van uit dat tevredenheid genoeg is. Werk je offerte net zo goed uit als een nieuwkomer.

De grootste fout: je eigen prijs niet durven verlagen

Na een paar jaar indexering ligt je prijs vaak hoger dan wat je nu zou calculeren voor dezelfde opdracht. Concurrenten rekenen met een nieuwe, scherpe prijs. Veel zittende leveranciers durven die niet te bieden. Ze zijn bang dat de klant denkt: dan heb je me jarenlang te veel gerekend.

Doe het toch. Bied de nieuwe, concurrerende prijs, en leg uit waarom hij lager is. Je hebt het werk de afgelopen jaren efficiënter leren doen, je kent de opdracht nu beter, de indexering van de afgelopen jaren liep harder dan je kosten. Een klant die dat hoort, ziet een eerlijke leverancier, geen leverancier die te veel rekende.

Durf je eigen prijs te verlagen. Uitleggen is geloofwaardiger dan verliezen.

Gebruik wat alleen jij weet

• Wat je hebt verbeterdLaat met cijfers zien wat er sinds de start beter is geworden. Dat kan een nieuwkomer alleen beloven.
• Wat beter kanJe weet waar het nog wringt. Benoem het zelf, en zeg hoe je het oplost. Dat laat zien dat je verder kijkt dan het huidige contract.
• Wat een overstap kostEen nieuwe leverancier inwerken kost de klant tijd en mensen. Je hoeft dat niet te dramatiseren. Maak het alleen zichtbaar.