KennisPrivate tender
Hoe win je een private tender?
Niet elke tender komt van de overheid. Ook bedrijven vragen regelmatig offertes uit, voor een dienst, een levering of een compleet traject. Daar gelden andere spelregels dan bij een Europese aanbesteding, en dat biedt kansen die je bij de overheid niet hebt.
Geschreven door de redactie van Atvalio: mensen die jarenlang zelf inschreven op aanbestedingen. Over ons
Wat is een private tender?
Een private tender is in feite een gewone offerte-uitvraag vanuit het bedrijfsleven. Een bedrijf hoeft, anders dan een overheid, geen openbare procedure te volgen. Het bepaalt zelf wie het uitnodigt, wat het vraagt en hoe het uiteindelijk kiest. Alleen in een paar sectoren, zoals energie, water en vervoer, kunnen ook bedrijven onder aanbestedingsregels vallen.
Zo'n uitvraag is meestal niet openbaar. Je doet alleen mee als ze je al kennen, en juist daar ligt je voordeel.
Waarom heb je een voorsprong?
Ze nodigen je niet voor niks uit. Ze kennen je, en dus ken jij hen ook.
Dat is informatie die een concurrent die alleen de uitvraag leest, vaak niet heeft. Vraag jezelf daarom af wat je over dit bedrijf weet. Wat vinden ze echt belangrijk? Waar loopt het nu niet lekker, misschien bij hun huidige leverancier? En waar kun jij iets toevoegen dat een ander niet kan bieden? Hoe beter je die vragen kunt beantwoorden, hoe beter je offerte aansluit.
Kijk daarbij verder dan je vaste contactpersoon. Bij een beslissing praten meestal meer mensen mee. Samen heten ze de DMU, de decision making unit. Ieder van hen let op iets anders, en een goede offerte spreekt ze allemaal aan.
- DMUInkoopLet op de prijs, de voorwaarden en of alles klopt.
- DMUGebruikersDe mensen die straks met je dienst of product werken.
- DMUDirectieKijkt naar het grotere plaatje en de lange termijn.
Welke offerte past bij deze klant?
Dat hangt af van wat de klant wil, en van wat deze klant voor jou betekent. In de praktijk zijn er grofweg drie soorten.
- KleinKort en concreetDe klant wil iets korts, omdat hij dat prettig vindt of omdat de opdracht niet meer vraagt. Geef hem dat dan ook. Een dik document maakt hier geen indruk.
- GrootHet complete verhaalJe aanpak, de planning, het team en de afspraken. Dan lever je dat volledig en goed onderbouwd.
- SpecialAlles uit de kastEen klant die je echt wilt binnenhalen, een potentiële key account. Je werkt vanuit een concept en maakt alles op maat, in inhoud én vorm.
Waar gaat het vaak mis?
- Op gevoel denken dat je al gewonnen hebtDe klant kent je en het gesprek was goed, dus het zal wel goed zitten. Intussen werkt een concurrent wel hard aan zijn offerte.
- Een makkelijke offerte sturenTerwijl de concurrent er iets uitgebreids van maakt. Er is geen beoordelingsschema dat je beschermt: de klant legt de offertes gewoon naast elkaar.
WAAR HELPT ATVALIO BIJ?
Atvalio helpt je om wat je van een klant weet om te zetten in een offerte die precies past, of het nu een kleine, een grote of een special is. Het leest de uitvraag, legt die naast het profiel van je bedrijf en schrijft vanuit je eigen referenties, aanpak en onderscheidend vermogen. Bij een private tender ben je vrij in opbouw en vormgeving, en werk je in je eigen huisstijl. Jij houdt de regie en verstuurt zelf.
Atvalio Tenders komt binnenkort. Sta je op de wachtlijst, dan kun je als eerste starten met een proef van 14 dagen op een echte tender.
Wil je dit door Atvalio laten doen?
VERDER LEZEN